Bestpreis durch die richtige Kaufpreisstrategie

1. Kaufpreismöglichkeit: Der überhöhte Kaufpreis

Bei der eigenen Immobilie sind immer Emotionen mit im Spiel. Wenn wir etwas verkaufen, verlangen wir meist mehr Geld, als wir selbst dafür bereit wären, auszugeben. Das Grundgesetz unserer „Unvernunft“ wird in der Verhaltensökonomik als „Endownment Effekt“ (= Besitztumseffekt) bezeichnet. Viele Eigentümer denken zudem, dass mit fortschreitender Vermarktungsdauer die Chancen auf einen hohen Kaufpreis wachsen. Und wenn sich kein Interessent meldet? Reicht es dann einfach aus den Preis zu senken? Die klare Antwort lautet Nein! Das ist ein weitverbreiteter Irrtum, denn im ersten Angebotsmonat ist das Interesse an dem Objekt am größten und somit besteht hier die beste Möglichkeit für einen hohen Kaufpreis. Da aber nur eine überschaubare Gruppe ernsthafter Interessenten zu einem bestimmten Zeitpunkt nach einer entsprechenden Immobilie sucht, wird mit fortschreitender Verkaufsdauer die Chance, dass Angebot und Nachfrage sich treffen, immer kleiner. Eine Immobilie die monatelang angeboten wird, fällt sogar negativ auf. Somit wird der Faktor „Zeit“ schnell zum kostspieligen Bumerang für Eigentümer.

2. Kaufpreismöglichkeit: Der marktgerechte Kaufpreis

Ein viel erfolgreicher Weg ist die Immobilie Zum Marktwert anzubieten. Dieser wird nach einer umfassenden Lage- und Objektanalyse sowie Auswertung der relevanten Objektunterlagen gutachterlich ermittelt. Die erhöhte Transparenz wird von Kaufinteressenten mit einem überdurchschnittlichen Interesse belohnt. Der Vermarktungszeitraum reduziert sich schon dadurch, dass genau die „passenden“ Käufer am Angebotsbeginn angesprochen werden. Zudem zeigt die Praxis, dass Preisverhandlungen „nach unten“ quasi ausgeschlossen sind. Schließlich ist der Marktwert unter Berücksichtigung aller Vor- und Nachteile der Immobilie ermittelt worden. In nachgefragten Lagen lassen sich durch diese Preisstrategie sogar im Durchschnitt rd. 10 % höhere Kaufpreise realisieren.

3. Kaufpreismöglichkeit: Der niedrigere Kaufpreis

Das Interesse an dem Objekt wird zum Vermarktungsstart durch einen vergleichsweise geringen Kaufpreis deutlich gesteigert. Die Betonung liegt hier auf Angebot. Jeder Preis ist grundsätzlich verhandelbar und zwar immer in beide Richtungen, also auch „nach oben“. Häufig überbieten sich dann die Interessenten bis zu einer sehr guten Kaufpreishöhe. Dieser wird auch den Käufern gerecht, da sie es schließlich waren, die bereit sind diesen Kaufpreis zu zahlen. Professionell kann diese Variante mit dem sogenannte Bieterverfahren durchgeführt werden. Hierbei wird die Immobilie deutlich unter dem Marktwert angeboten. Zudem wird zunächst nur ein Besichtigungstermin angeboten und mit diesem ca. 4 Wochen lang geworben. Ziel ist es, an dem Besichtigungstag so viele Interessenten wir möglich einzuladen. Jeder Käufer darf ein Kaufpreisangebot abgeben. Selbstverständlich erhalten die Interessenten sämtliche Objektinformationen und können, sofern man sich preistechnisch einig ist, auch in Ruhe nochmals die Immobilie besichtigen. Damit ist das Bieterverfahren in erster Linie ein Preisfindungsinstrument und keine Auktion. Der Eigentümer ist nicht verpflichtet, seine Immobilie zu einem bestimmten Preis zu verkaufen. Ebenso ist das Kaufpreisgebot nicht bindend für den Käufer. Begleitet wird aber das Bieterverfahren durch eine Auktionsatmosphäre (viele Wettbewerber kämpfen um die Immobilie). Und wenn kein Angebot passt? Dann kann die Immobilie immer noch mit einer der anderen Preisstrategien „herkömmlich“ angeboten werden. Verlieren kann der Eigentümer in keinem Fall. Er bekommt schnell einen Überblick über die zu erzielende Kaufpreishöhe. Bei der richtigen Durchführung des Bieterverfahrens lassen sich im Durchschnitt rd. 20 % höhere Kaufpreise erzielen.

Fazit: Nur mit dem „richtigen“ Angebotskaufpreis lässt sich der Bestpreis realisieren. Dazu muss die „richtige“ Kaufpreisstrategie gewählt werden. Welche Kaufpreisvariante passt, hängt entscheidend von 2 Faktoren ab: Der Lage sowie der Gebäudecharakteristik. Auf keinen Fall sollte das Kaufpreisangebot utopisch sein, da in diesem Fall der Bestpreis unmöglich zu erreichen ist.