Die Emotionsfalle beim Immobilienverkauf

01. 02. 2017

Die Investition in eine Immobilie ist die wohl höchste, die es im Leben gibt. Dabei geht es aber nicht nur um das Geld, sondern auch um Gefühle - vor allem wenn der Verkauf ansteht. Zahlreiche schöne Erinnerungen sind mit dem Haus bzw. der Wohnung verbunden: Die Kinder sind dort groß geworden, besondere Familienfeierlichkeiten wie runde Geburtstage o. ä. haben stattgefunden, es wurde der Bund für das Leben geschlossen etc. Die damit einhergehenden Emotionen gehören für den Eigentümer zum Wert der Immobilie. Nicht aber für den Käufer. Das wirkt sich kontraproduktiv aus.

Der Verkäufer bietet sein Zuhause, in dem sich die Menschen geborgen fühlten, an. Dabei können sich die Knackpunkte, an die man sich einfach schon längst gewöhnt hat, aber wertmindernd auswirken. Diese Hochschätzung und Ausblendung der Realität führt oft zu überhöhten Preisvorstellungen, die mit dem tatsächlichen Wert in Euro nichts gemein haben.

Der mögliche Konflikt

Der Interessent hingegen sucht aber sein eigenes Leben und seine persönlichen Träume in der neuen Immobilie. Für ihn sind die Emotionen des Verkäufers vollkommen irrelevant. So schätzt er z. B. Einbauten, die Möblierung, die Aufteilung und vergangene Baumaßnahmen anders ein als der Besitzer. Dafür kann die Art der Heizung,  der Zeitpunkt der Dachneueindeckung o. ä. für den Käufer von Bedeutung sein. Das kann bei den Verhandlungen zu emotionalen Aufwallungen führen, die eine sachliche Übereinkunft erschweren oder gar verhindern. 

Die emotionale Befangenheit ausschalten 

Ähnlich wie bei dem Nachwuchs, auf den die Eltern stolz sind - oder dem geliebten Vierbeiner - ist eine 100prozentige Neutralität bezüglich des eigenen Hab und Guts auf der einen Seite und der Vorstellung von dem zukünftigen Heim auf der anderen eher ausgeschlossen.

Verhandlungssicherheit kann hier der Profi bieten: Es ist das tägliche Brot eines versierten Maklers, objektiv, sachlich und fair zwischen beiden Erwartungen zu vermitteln. Er weiß genau, welche Faktoren sich wertsteigernd, welche wertneutral und welche sich wertmindernd auswirken. So kann er den bestmöglichen Preis - realistisch angelehnt an den aktuellen Marktwert - für Sie erzielen.

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